Коммерческое предложение: образец на услуги, структура и что писать в каждом блоке

Коммерческое предложение, образец которого ищут перед отправкой клиенту, обычно нужно уже сегодня. Ниже есть готовый образец КП на услуги: его можно скопировать и заполнить. Перед ним разобраны блоки КП и их порядок, потому что предложение, собранное по шаблону без понимания логики, проигрывает конкуренту, который лучше расспросил клиента. Текст написан для владельца агентства, консалтинговой компании, студии или подрядчика, которому нужно превратить разговор с клиентом в договор.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) - документ, в котором вы предлагаете конкретному клиенту конкретную работу по конкретной цене, со сроками и условиями. Оно отвечает покупателю на четыре вопроса: поняли ли его задачу, что именно он получит, сколько это стоит и что делать дальше.

КП часто путают с соседними документами:

• Прайс-лист перечисляет цены для всех. Он подходит, когда клиент уже знает, что купить.
• Презентация компании рассказывает о вас, а КП посвящено проекту клиента.
• Договор закрепляет обязательства сторон. Для простых услуг подписанное КП и счёт иногда заменяют договор, в крупных проектах КП идёт перед договором, который проверил юрист.

КП бывает двух видов. «Тёплое» отправляют тому, кто сам попросил: прислал бриф, задал вопрос, договорился о звонке. «Холодное» уходит тому, кто ничего не просил. Тёплое КП начинается с преимущества: у клиента уже есть задача и, как правило, бюджет. Основные силы тратьте на него.

Когда КП становится офертой

По ГК РФ офертой признаётся предложение, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, достаточно определённое и выражающее намерение заключить договор с тем, кто его примет. Оферта должна содержать существенные условия договора, и она связывает того, кто её направил, с момента получения адресатом (ст. 435 ГК РФ).

Реклама и предложения, адресованные неопределённому кругу лиц, по общему правилу считаются приглашением делать оферты, если в самом предложении прямо не сказано иное (ст. 437 ГК РФ).

Персональное КП с ценой, объёмом работ и сроками может связать вас обязательством. Поэтому в нём должны быть срок действия и чёткие условия. Если вы не хотите, чтобы документ считался офертой, напишите это прямо, например: «Предложение не является офертой, условия фиксируются в договоре».

До того как писать: разговор с клиентом

Самый аккуратный шаблон не спасёт КП, написанное без разговора с клиентом. Прежде чем открывать документ, получите ответы на пять вопросов:

1. Какая задача у клиента, его словами. Запишите фразу дословно, с неё начнётся предложение.
2. Во что обходится текущее положение дел. Потерянные часы, сорванные сделки, штрафы, переделки. С этой суммой клиент и будет сравнивать вашу цену.
3. Как клиент поймёт, что работа удалась. Число, дата, конкретный результат.
4. Кто принимает решение и кто ещё будет читать КП. Человек на встрече часто не тот, кто подписывает.
5. Какой бюджет и сроки он себе представляет. Если клиент молчит, спросите, ближе ли ему проект на сумму X или на сумму Y. По реакции всё станет понятно.

Если ответов нет, предложите сначала платный этап диагностики вместо того, чтобы угадывать полный объём работ.

Структура коммерческого предложения

Порядок блоков повторяет ход мысли покупателя: сначала убедиться, что его поняли, потом увидеть, что он получит, затем цену и в конце понять, что делать дальше.

1. Шапка

Ваша компания и контакты, кому адресовано (компания, имя и должность), название проекта, дата и срок действия. Логотип уместен, дизайн обложки на решение не влияет.

2. Резюме

Полстраницы максимум: задача, решение, ожидаемый результат и итоговая сумма. Пишите его так, будто руководитель прочтёт только этот блок и цену, поэтому он должен быть понятен без остального текста.

3. Задача клиента

Покажите, что вы слушали. Как обстоят дела, во что это обходится и почему решать нужно сейчас. Опирайтесь на цифры самого клиента.

4. Предлагаемое решение

Что вы сделаете, по этапам, и почему выбран такой подход. Если вы рассматривали более дешёвый вариант и отказались от него, объясните одной фразой. Так вы снимаете возражение заранее.

5. Состав работ

Что входит и отдельным списком что не входит. Список «не входит» снимает большую часть споров об объёме работ. Укажите количество правок, встреч, отчётов, что передаётся по итогам.

6. Сроки

Этапы с датами или длительностью, что требуется от клиента (согласования, доступы, материалы) и как сдвигаются сроки, если клиент задерживает свою часть.

7. Стоимость и порядок оплаты

Итоговая сумма, из чего она складывается, порядок оплаты, НДС, что оплачивается отдельно.

8. Почему мы

Один-два похожих проекта с результатом и люди, которые будут работать над задачей. Только то, что относится к этому клиенту.

9. Срок действия и следующий шаг

До какой даты действует предложение и одно понятное действие: подписать, ответить «согласовано» или назначить стартовую встречу.

Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Скопируйте текст в редактор и замените то, что в квадратных скобках.

[ВАША КОМПАНИЯ], ИНН [ИНН], [адрес, телефон, e-mail, сайт]

Кому: [КОМПАНИЯ КЛИЕНТА], [ИМЯ, ДОЛЖНОСТЬ]
Коммерческое предложение на [НАЗВАНИЕ УСЛУГИ / ПРОЕКТА]
Дата: [ДАТА]        Действует до: [ДАТА]

1. КОРОТКО
[Клиент] обратился к нам с задачей [задача словами клиента]. Мы предлагаем
[что сделаем] за [срок]. Результат: [измеримый результат].
Стоимость: [сумма], [с НДС / без НДС].

2. ЗАДАЧА
- Сейчас: [факты из разговора]
- Во что это обходится: [цифры клиента]
- Почему сейчас: [срок, сезон, требование закона, рост]

3. РЕШЕНИЕ
Этап 1 - [название]: [что делаем и что получаете]
Этап 2 - [название]: [что делаем и что получаете]
Этап 3 - [название]: [что делаем и что получаете]
Почему так: [абзац, включая отклонённый вариант]

4. СОСТАВ РАБОТ
Входит:
- [результат 1]
- [результат 2]
- [число] кругов правок по [пункт]
Не входит:
- [то, что клиент может посчитать включённым]
- [то, что было бы отдельным проектом]

5. СРОКИ
[Этап] - с [дата] по [дата]
От вас: [согласования, доступы, материалы] до [дата]
Если материалы приходят позже, сроки сдвигаются на столько же.

6. СТОИМОСТЬ
Вариант А - [название]: [кратко объём] - [сумма]
Вариант Б - [название]: [кратко объём] - [сумма]   (рекомендуем)
Вариант В - [название]: [кратко объём] - [сумма]
Оплата: [аванс] при подписании, [остаток] после [этап / акт].
Отдельно оплачиваются: [выезды, лицензии, услуги третьих лиц].

7. ПОЧЕМУ МЫ
- [Похожий проект]: [результат]
- [Похожий проект]: [результат]
Команда: [имя, роль]; [имя, роль]

8. СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Предложение действует до [дата]. Чтобы начать [дата], подпишите КП
или ответьте «согласовано» на это письмо до [дата].
Вопросы: [имя, телефон, e-mail]

[Должность, ФИО, подпись]

Как заполнить каждый блок, чтобы КП подписали

Резюме пишите последним. Пока остальной текст не готов, вы не знаете, что именно предлагаете.

Говорите словами клиента. Если он сказал «заявки теряются», так и напишите. Формулировка «низкая конверсия воронки» звучит чужой. Человек, который узнаёт свою фразу, читает дальше.

Вместо обещаний пишите проверяемые обязательства. Пишите то, что клиент проверит сам, например «ответ в течение рабочего дня, по данным вашей системы обращений». Пишите только то, что сможете измерить и выполнить.

Помните про телефон. КП откроют между двумя встречами. Заголовки, короткие списки и цена, которую легко найти, решают больше, чем оформление.

Называйте риски. Если проект зависит от ИТ-отдела клиента или от материалов, которых ещё нет, скажите об этом и объясните, что будете делать.

Убирайте общие фразы. Предложение, которое подошло бы любому клиенту («мы ценим качество и индивидуальный подход»), этому клиенту ничего не сообщает.

Как показать цену

Для услуг подходят три формата:

• Фиксированная цена за проект или этап. Подходит, когда объём ясен. Клиент знает итог, риск перерасхода на вас, поэтому состав работ должен быть точным.
• Почасовая или подневная ставка с оценкой. Подходит, когда объём будет меняться. Укажите ставку, оценку диапазона и порог, после которого вы согласуете продолжение.
• Абонентская плата. Фиксированная сумма в месяц за определённый объём или набор результатов. Напишите, что происходит с неизрасходованными часами.

Два-три варианта с разным объёмом работ меняют вопрос клиента: вместо «да или нет» он выбирает «какой из трёх». Рекомендуйте средний и объясните почему. Варианты должны действительно различаться по составу; три цены за одну и ту же работу выглядят как уловка.

Всегда пишите, что не входит в цену, и указывайте срок действия. Срок защищает вас, если меняются расходы, и даёт клиенту повод принять решение.

Подпись и электронный документооборот

КП и договор можно подписать электронно. Закон об электронной подписи различает виды подписей. Документ с квалифицированной подписью по общему правилу равнозначен бумажному с собственноручной подписью. Документ с простой или неквалифицированной подписью получает такую силу в случаях, предусмотренных законом, нормативными актами или соглашением сторон (ст. 6 Федерального закона № 63-ФЗ). Если вы с клиентом договорились подписывать документы через оператора ЭДО или простой подписью, закрепите это соглашение письменно. Для крупных договоров уточните у юриста, какой вид подписи нужен.

Частые ошибки в КП

• КП отправлено до разговора. Предложение, которое угадывает задачу, показывает клиенту, что вопросов не задавали.
• Первая страница о себе. История компании уместна ближе к концу. Начало посвящено клиенту.
• Состав работ без границ. «Разработка сайта» без списка страниц, правок и исключений приводит к спору через несколько недель.
• Цену приходится искать. Покупатель ищет её первой. Если она спрятана, он решит, что её прячут нарочно.
• Нет срока действия и следующего шага. КП лежит во входящих, и ничто не подталкивает к решению.
• Один текст для всех. Замену названия компании в универсальном шаблоне клиент замечает с первого абзаца.

После отправки: как довести КП до подписи

Многие проигранные КП не получают отказа: они останавливаются, потому что руководитель в отъезде, у коллеги возник вопрос без ответа или сменились приоритеты. Помогает следующее:

• Презентуйте КП на короткой встрече или позвоните на следующий день после отправки. Пройдите с тем, кто решает, резюме и цену и выслушайте возражения, пока на них можно ответить.
• Договоритесь о дате решения на этом же звонке.
• Напоминайте по графику, составленному заранее. Каждое касание должно что-то добавлять: ответ на вопрос, скорректированный вариант, подходящий пример.
• Закрывайте цикл. Если ответ отрицательный, спросите причину. Причина подскажет, что изменить в следующем предложении.

Когда КП уходит больше нескольких в месяц, в таблице уже трудно следить, какое из них открыли, за кем следующий ответ и когда напомнить, и сделки начинают теряться. Для этой работы сделан inite.services: CRM для сервисного бизнеса с ИИ-агентами, который ведёт сделку от первого сообщения клиента до подписанного предложения и автоматического напоминания.

Чек-лист перед отправкой

• Резюме читается само по себе и показывает итоговую сумму
• Задача описана словами клиента
• В составе работ есть список «не входит»
• В сроках видно, что зависит от клиента
• В стоимости указано, что оплачивается отдельно, и учтён НДС
• Указан срок действия предложения
• Есть одно понятное действие для следующего шага
• Название компании клиента и имя адресата написаны без ошибок

Частые вопросы

Что обязательно должно быть в коммерческом предложении

Резюме, задача клиента, решение, состав работ с перечнем того, что не входит, сроки, стоимость с порядком оплаты, срок действия и следующий шаг. В коротком КП блоки можно объединять, но состав работ, цену и срок действия убирать нельзя.

Является ли коммерческое предложение офертой

Зависит от содержания. Персональное предложение с существенными условиями договора и намерением заключить договор может считаться офертой по ст. 435 ГК РФ. Рассылка неопределённому кругу лиц по общему правилу считается приглашением делать оферты по ст. 437 ГК РФ.

Какой срок действия указывать в КП

Срок выбираете вы и указываете в самом КП. Возьмите срок, за который клиент реально успевает принять решение и за который у вас не поменяются расходы. Главное, чтобы дата была написана.

Нужна ли печать на коммерческом предложении

Обычно достаточно подписи уполномоченного лица. Если клиент просит печать по внутренним правилам, поставьте её. При электронном подписании документа, который по закону или обычаю заверяют печатью, нужна усиленная подпись (ч. 3 ст. 6 63-ФЗ).

Можно ли отправить КП в мессенджере

Отправить файл можно, но само предложение держите документом с датой и версией. Согласие клиента зафиксируйте так, чтобы оно сохранилось: подписью, письмом или через ЭДО.